Über Informa
Informa plc ist ein börsennotierten Medienunternehmen für Finanz- und Geschäftsinformationen. Mit mehr als 7.500 Mitarbeitern und einem Umsatz von über 1 Milliarde Pfund ist Informa plc ein weltweit führender Anbieter von Leistungsverbesserungen & Schulungen, Konferenzen und Publikationen. Im deutschsprachigen Raum gehören dazu die unabhängigen Marken Euroforum, IIR – Institut für Internationale Forschung und ESI International. Die Gruppe ist weltweit mit 150 Büros in mehr als 45 Ländern vertreten.
Autor: Coach
Verkaufstrategien
Verkaufsstrategien sind das A und O in einem gut funktionierenden Business.
Wann will jemand etwas von mir
Ein weiteres Beispiel für eine Verkaufsstrategie ist das Wissen, wann ein Interessent „die Hand hebt“ oder einfach nur ein Formular ausfüllt oder aus Neugierde ein paar Webseiten besucht.
Zum Beispiel zeigt jemand, der eine E-Mail-Nachricht öffnet oder ein Formular ausfüllt, keine Anzeichen von „hohem Engagement“.
Andererseits zeigt jemand, der mehrere Formulare ausfüllt, sich durch mehrere E-Mails klickt und/oder wichtige Seiten auf Ihrer Website (wie z.B. Preis- und Funktionsseiten) mehrfach besucht, dass diese Person ein hoch engagierter, marketingqualifizierter Interessent (MQL) ist.
Diese Parameter sind für jedes Unternehmen unterschiedlich.
Es könnte zum Beispiel bedeuten, fünf einmalige Besuche auf wichtigen Seiten Ihrer Website zu machen, oder eine kostenlose Testversion Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung anzufordern, oder mehrere Premium-Inhalte herunterzuladen.
Sie möchten die Zeit Ihres Verkaufsteams am besten nutzen, indem Sie diese MQLs an das Verkaufsteam weiterleiten, anstatt einfach jeden Lead (egal wie qualifiziert) an das Verkaufsteam zu schicken.
Wenn Sie zu viele (unqualifizierte) Leads an das Vertriebsteam schicken, können Sie es tatsächlich weniger produktiv – und nicht kostengünstiger – machen.
Sie riskieren auch, die Moral zu beeinträchtigen, da die Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich mit mehr Leuten sprechen müssen, um einen Verkauf zu erhalten.
Der Schlüssel zu einer guten Strategie für qualifizierte Leads besteht darin, die Schwelle zu definieren, ab der ein Lead zu einem MQL (Marketing Qualified Lead) wird.
Auch dies wird für jedes Unternehmen anders sein.
Verkaufstraining
Mit Verkaufsschulungen schaffen Unternehmen wichtige Vorteile auf dem Markt. Denn die einzigartige Beziehung zu einem Kunden ist genau das, was der Mitbewerber nicht ohne weiteres kopieren kann. Erfolgreiche Unternehmen überlassen diese entscheidenden Beziehungen niemals dem Zufall.
Um den Marktanteil zu erhöhen und neue Märkte zu erschließen, brauchen Ihre Vertriebsmitarbeiter weit mehr als nur Vertriebskenntnisse: Sie brauchen Beratungskompetenz, Problemlösungskompetenz und Verhandlungsgeschick. Das Verkaufstraining von AchieveGlobal vermittelt diese Fähigkeiten systematisch und befähigt sie, Kundenbeziehungen aufzubauen.
Fähigkeiten, die ihnen helfen:
Zur Steigerung der Vertriebsproduktivität:
- Neue Kunden gewinnen
- Neue Märkte entwickeln
- Um sich von der Konkurrenz abzuheben
- Bestehende Kundenbeziehungen pflegen und ausbauen
Vertriebsschulung
Verkaufstraining für Topmanager und Führungskräfte: Definieren von Strategien
Die Berater von AchieveGlobal entwickeln mit den Topmanagern Ihres Unternehmens zielorientierte Strategien. Die Möglichkeiten von Verkaufstrainings und Vertriebscoachings werden – bezogen auf die individuelle Situation des Unternehmens – vorgestellt.
Verkaufstraining für Vertriebsleiter: Mitarbeiter, Märkte und Geschäftsbereiche
Coaching und Verkaufstraining mit Vertriebsleitern unterstützt die Entwicklung der Mitarbeiter in den Verkaufsteams und ihre Fähigkeit, Kundenbeziehungen im Interesse des Unternehmens auf- und auszubauen.
Verkaufstraining für Top-Manager und leitende Angestellte: Prozesse und Organisationen
Auf dieser Führungsebene unterstützen Verkaufsschulungen und Verkaufscoaching die Definition und Kommunikation von Unternehmensprozessen. Dadurch werden optimale Beziehungen zu den Kunden sichergestellt.
Verkaufsschulung für Vertriebsmitarbeiter: Sie erzielen profitable Umsätze und langfristige Kundenbeziehungen
Hier schaffen Verkaufsschulungen für Mitarbeiter, die in direktem Kontakt mit dem Kunden stehen und über verbesserte Verkaufsfähigkeiten verfügen, langfristige Kundenbeziehungen.
Das Vertriebsschulungsportfolio von AchieveGlobal und die damit verbundenen Beratungsdienste entwickeln und unterstützen diese Fähigkeiten und stellen sicher, dass Ihre Vertriebsstrategie mit Ihrer Geschäftsstrategie übereinstimmt.
Vertriebstraining für alle hierarchischen Ebenen im Unternehmen – von Entscheidungsträgern bis hin zu Vertriebsmitarbeitern
Verkaufstraining bei AchieveGlobal ist ein systemischer Ansatz zur strategischen Planung des Verkaufs und zur Gewährleistung der Effizienz auf jeder hierarchischen Ebene des Unternehmens. Die Elemente des Vertriebstrainings von AchieveGlobal arbeiten auf vier Ebenen:
Vertriebscoaching in Frankfurt
Aufgrund unserer Nähe zu Frankfurt bieten wir ein Vertriebscoaching in Frankfurt an.
Interessenten werden gebeten sich zu melden.
Der genaue Termin wird noch bekannt gegeben.
Presseschau
Hier erscheinen in Zukunft viele interessante Berichte über uns.
Mögliche Themen sind zum Beispiel:
- Kundenerfahrung: Wenn Mitarbeiter die Kundenbindung zerstören
- Führungskräfteentwicklung
- Persönlichkeitsentwicklung
- Leadership: Kollaborativer Führungsstil
Optimieren Sie den Verkaufsprozess – Entschlüsselung der Dynamik bei Kaufentscheidungen
Vertriebsmitarbeiter, die den Verkaufsprozess im B2B-Geschäft professionell gestalten, sind mit immer höheren Anforderungen auf der Kundenseite konfrontiert. Dies betrifft alle Phasen des Verkaufsprozesses. Deshalb ist es wichtiger denn je, die Gesamtsituation auf der Kundenseite aller am Einkauf beteiligten Parteien zu betrachten – und sich ein möglichst klares Bild von den Bedürfnissen des Kunden auf den verschiedenen Ebenen zu machen. Denn B2B ist genauso schwer wie B2C.
Bereits im Vorfeld von Verkaufsgesprächen müssen die Verkäufer Fragen klären, die den Verkaufsprozess beeinflussen:
Welche Mitarbeiter sind an der Kaufentscheidung beteiligt, welchen Einfluss haben sie und was ist ihre Verantwortung?
Wie stellen sich die einzelnen Prozessteilnehmer vor, dass ihre geschäftlichen Herausforderungen verbessert oder gelöst werden? Und welche Rolle spielen die Produkte und Dienstleistungen eines Lieferanten in diesem Prozess?
Die Studie stellt im Folgenden Faktoren vor, die den Verkaufsprozess entscheidend beeinflussen: Das Maßnahmenspektrum der Leistungsträger reicht von der Generierung von Verkaufschancen über die Kundenbetreuung und die Steigerung des durchschnittlichen Kundenumsatzes bis hin zu Management- und Führungsfragen – und sorgt für eine optimale Vertriebsleistung.
Wie ist der Entscheidungsprozess strukturiert und welchen Einfluss haben die Beteiligten auf die Kaufentscheidung und damit auf den Verkaufsprozess?
Was sind die persönlichen Ambitionen und Motive der einzelnen Beteiligten aus rein menschlicher Sicht?
Veränderungen im Käuferverhalten beeinflussen den Verkaufsprozess
Die Studie des MHI Global Research Institute untersucht Kennzahlen, die für die Planung im Verkaufsprozess wichtig sind: Wie viele Entscheidungsträger auf Kundenseite müssen überzeugt werden? Welche Informationen, wie z.B. Rentabilitätsberechnungen, unterstützen die Entscheidung und sind elementarer Bestandteil des Verkaufsprozesses und dessen Gestaltung?
Schulungsformen – Personalausbildung wird zu einer Lernerfahrung
Flexible Lernmethoden für messbare Ergebnisse in der Mitarbeiterschulung
Unsere Kunden wollen, dass ihre Manager sowie ihre Vertriebs- und Servicemitarbeiter in dem komplexen Geschäftsklima von heute erfolgreich sind. AchieveGlobal wird dieser Anforderung gerecht, indem es ein breites Spektrum an Mitarbeiterschulungen anbietet: vom persönlichen Lernen bis hin zu modernen Lösungen für Online-Learning in vielen verschiedenen Formen. Alle Mitarbeiterschulungslösungen schaffen eine Lernerfahrung, die Einstellungen und Fähigkeiten verändert – und bereiten die Lernenden darauf vor, in der heutigen schnelllebigen Welt hervorragende Leistungen zu erbringen.
Erfolgsformel für die Mitarbeiterschulung
Die Schulung interner Mitarbeiter ist definitiv eine Alternative zum RPO.
In unserer Arbeit bei der Schulung von Mitarbeitern mit Tausenden von Kunden haben wir eine bewährte Methodik entwickelt, die zum Markenzeichen von AchieveGlobal geworden ist. Sie ermutigt die Lernenden, produktive neue Verhaltensweisen am Arbeitsplatz anzunehmen.
Die Methoden, die AchieveGlobal bei der Mitarbeiterschulung anwendet, helfen Ihrer Belegschaft
Mitarbeiterschulung optimiert – mit individuell angepassten didaktischen Lösungen
Durch die Anpassung global erprobter Lösungen werden die maßgeschneiderten Mitarbeiterschulungsdienste von AchieveGlobal so gestaltet, dass sie den individuellen Herausforderungen unserer Kunden gerecht werden.
Die Anpassung der Mitarbeiterschulung kann in zahlreichen Stufen erfolgen: Kleine Änderungen sind ebenso möglich wie eine nahtlose Integration von firmeneigenen Inhalten.
Ein wichtiger Schritt im Anpassungsprozess ist die Auswahl geeigneter Lernmethoden, um die gewünschte Lernerfahrung und greifbare Ergebnisse zu erzielen.
AchieveGlobal bietet alle aktuellen Methoden der Mitarbeiterschulung an, die sich als effektiv erwiesen haben:
Lernen im Klassenzimmer (mit erfahrenen AchieveGlobal-Trainern oder internen zertifizierten Trainern)
Online-Lernen (sowohl in virtuellen Klassenzimmern als auch in Form von individuellem E-Learning)
Netzwerkbasiertes Lernen (individuelles E-Learning mit Gruppeninteraktion über soziale Netzwerke)
Integriertes Lernen (mehrere Methoden in Kombination)
1. Engagement für das Lernen und die Anwendung neuer Kenntnisse
2. Bewertung des aktuellen Leistungsstandes
3. den Erwerb von Kenntnissen zur Beherrschung und Anwendung neuer Fähigkeiten
4. Entwicklung neuer Fähigkeiten durch konzentriertes Üben in einer sicheren Umgebung
5. Anwendung neuer Fähigkeiten, um hervorragende Arbeitsergebnisse zu erzielen
Unsere Lösungen zur Mitarbeiterschulung werden regelmäßig aktualisiert und an neue Kundenanforderungen angepasst. Die menschliche Natur ändert sich jedoch nicht: Lernerfolge werden am besten durch die Anerkennung der Lernbedürfnisse, präzise Selbsterkenntnis, Vermittlung wichtiger Informationen, strukturierte Übungen und ständige Intensivierung erreicht, um die Anwendung von Wissen zu fördern und gute Ergebnisse zu unterstützen.
Unabhängig von der Lernmethode – ob klassisch oder hochtechnisch, einfach oder komplex – die Mitarbeiterschulungen von AchieveGlobal bewirken durch die spezifische Lernerfahrung nachhaltige Verhaltensänderungen, die zu messbaren Ergebnissen führen.
Wissen / Know How
Laut Webster’s Dictionary ist Wissen „die Tatsache oder Bedingung, etwas zu wissen, das durch Erfahrung oder Assoziation vertraut ist“. In der Praxis gibt es jedoch viele mögliche, ebenso plausible Definitionen von Wissen. Eine häufig verwendete Definition von Wissen ist „die Ideen oder das Verständnis, über die eine Entität verfügt und die dazu verwendet werden, wirksame Maßnahmen zur Erreichung des Ziels/der Ziele der Entität zu ergreifen“. Dieses Wissen ist spezifisch für die Entität, die es geschaffen hat“.
In jüngster Zeit haben theoretische Einwände gegen den Begriff der Wahrheit (z.B. durch Postmodernisten) oder gegen den der Zuverlässigkeit (z.B. durch Positivisten) zu einer gewissen Verwischung der Unterscheidung geführt. Der austauschbare Gebrauch von Informationen und Wissen kann verwirrend sein, wenn nicht klar gemacht wird, dass Wissen in einem neuen und ungewohnten Sinn verwendet wird, und er kann insofern skrupellos erscheinen, als die Absicht darin besteht, das Prestige von (wahrem) Wissen an bloße Informationen zu knüpfen. Es neigt auch dazu, die Tatsache zu verschleiern, dass es zwar extrem einfach und schnell sein kann, Informationen von einem Ort zum anderen zu übertragen, dass aber Wissen klebrig ist: Es ist oft sehr schwierig und langsam, Wissen von einer Person auf eine andere zu übertragen. (Vgl. den Weltentwicklungsbericht der Weltbank von 1998 über Wissen für Entwicklung, der mit der falschen Behauptung beginnt, dass sich Wissen mit Lichtgeschwindigkeit bewegt).
Das Verständnis von Wissen erfordert ein gewisses Verständnis seiner Beziehung zu Informationen. In der Alltagssprache ist es seit langem üblich, zwischen Informationen – Daten, die in sinnvollen Mustern angeordnet sind – und Wissen – das historisch als etwas angesehen wurde, das geglaubt wird, das wahr ist (für pragmatisches Wissen, das funktioniert) und das zuverlässig ist – zu unterscheiden.
Osten und China
Im Osten ist es Tradition, die Bedeutung des Intuitiven im Vergleich zum Rationalen zu feiern. Die Upanischaden sprechen zum Beispiel von einem höheren und einem niedrigeren Wissen und assoziieren das niedrigere Wissen mit den verschiedenen Wissenschaften.
Die chinesische Philosophie hat die komplementäre Natur des Intuitiven und des Rationalen betont und sie durch das archetypische Paar Yin und Yang repräsentiert.
Die Debatten über die Bedeutung des Wissens dauern seit Tausenden von Jahren an und werden wahrscheinlich noch einige Zeit andauern.
Verkaufstraining wissenschaftlich betrachtet – Forschungsberichte dokumentieren Trends und belegen den Nutzen
Die Verkaufsschulungen von AchieveGlobal basieren auf den Ergebnissen von Studien und wissenschaftlichen Untersuchungen. Das gesamte Produktportfolio im Verkaufstraining basiert auf den Anforderungen, die AchieveGlobal in jahrelanger Forschung praxisorientiert durchgeführt hat.
Die Forschungsberichte im Bereich der Verkaufsschulung liefern immer wieder neue Erkenntnisse über die komplexen Herausforderungen, denen Verkäufer und Verkaufsorganisationen im Umgang mit Kunden gegenüberstehen. Verkaufsschulungen müssen ständig innovative Lösungen und Fertigkeiten zur Bewältigung dieser Herausforderungen bieten, damit die Verkäufer den Anforderungen der wettbewerbsorientierten Märkte gerecht werden können.
Das komplette Produktportfolio für Verkaufstraining und Verkaufscoaching finden Sie hier. Wünschen Sie weitere Informationen zu diesem Thema oder wünschen Sie eine persönliche Beratung? Dann nutzen Sie bitte das Kontaktformular. Wir werden uns umgehend mit Ihnen in Verbindung setzen.
Die Forschungsberichte von AchieveGlobal zum Verkaufstraining geben einen Einblick in die umfassende Arbeit, die die Grundlage für die Gestaltung von Verkaufsseminaren oder Verkaufscoaching bildet. Auf diese Weise fließen aktuelle Trends, neue Erkenntnisse und modernste Methoden des Wissenstransfers in die Verkaufstrainingsmaßnahmen von AchieveGlobal ein.
Die neue Studie im Bereich der Verkaufsschulung geht auf wichtige Fragen ein: Was bedeutet Professionalität im Verkauf? Welche Fähigkeiten, die in der Verkaufsschulung vermittelt werden, bringen den Verkäufern in der heutigen Marktsituation Vorteile? Wann ist es sinnvoll, den beratenden Verkauf im Verkaufsprozess einzusetzen – und in welchen Fällen ist es nicht sinnvoll?
Verkaufstraining zielt auf eine optimale Weiterbildung von Verkäufern ab. Damit der Verkäufer im Verkaufsprozess im besten Fall zu einem vertrauenswürdigen Berater für den Kunden wird. Die Studie zeigt genau auf, in welchen Fällen der Beratende Verkauf wirtschaftlich wenig sinnvoll ist – und wo der Beratende Verkauf zu einer Chance für die nachhaltige Entwicklung von Kundenbeziehungen wird.
Kundenerfahrung: Neue Studie von AchieveGlobal
Warum Kunden bleiben – oder wechseln
Wie nehmen die Kunden die Unternehmen wahr? Was sind Störfaktoren in der Kundenbeziehung? Und warum wandern Kunden zur Konkurrenz ab? Eine neue Studie von AchieveGlobal gibt Antworten. Und sie zeigt deutlich, wie wichtig das Thema Kundenerfahrung für die Kundenzufriedenheit und damit für langfristig erfolgreiche Geschäfte ist.
Kundenerfahrung: Was Kunden zum Verlassen des Unternehmens bewegt
Die Anforderungen der Kunden an Unternehmen und ihre Dienstleistungen sind in den letzten Jahren gestiegen. Dies ist in erster Linie auf die Marken zurückzuführen, die das Kundenerlebnis zu einem wichtigen Differenzierungsfaktor gegenüber dem Wettbewerb entwickelt haben. Ein Ergebnis der Studie: Obwohl Unternehmen stark in technische Lösungen zur Verbesserung des Kundenservice investieren, hängt der Eindruck des Kunden von der Qualität der zwischenmenschlichen Beziehung ab, die die Mitarbeiter mit den Kunden aufbauen. Hier zählen nach wie vor Werte wie Respekt und Ehrlichkeit – und der Wunsch, tatsächlich mit Menschen und nicht mit Maschinen zu kommunizieren.
Kundenerfahrungsbericht
AchieveGlobal befragte weltweit 5.500 Kunden über ihre Erfahrungen mit Unternehmen und Marken. Die Umfrage konzentrierte sich auf die Eindrücke, die die Kunden über Unternehmen, ihre Dienstleistungen und die kontaktierten Mitarbeiter gewonnen haben.
Drei Kernkonzepte der Customer Experience
Was Kunden in ihrer Interaktion mit Unternehmen erwarten und wie die Kommunikation in der Kundenbeziehung gestaltet werden sollte, fasst die Studie in drei Säulen zusammen: Momente der Wahrheit, Kundenbedürfnisse und Kundenerwartungen. Darüber hinaus beschreiben die Leistungsträger im Kundenservice die Mittel, mit denen sie das Kundenerlebnis gestalten und damit einen guten Eindruck beim Kunden sicherstellen.
Training unterstützt die gezielte Verbesserung der Kundenerfahrungsleistung
Das Schulungsportfolio von AchieveGlobal bietet in allen wichtigen Segmenten Trainingseinheiten und Seminarmodule an, um Mitarbeiter zu schulen, die aktiv im Kundenkontakt – sei es im Verkauf oder im Service – tätig sind. Möchten Sie die Leistung Ihrer Mitarbeiter im Bereich Kundenerfahrung dauerhaft verbessern? Dann nehmen Sie mit uns Kontakt auf. Wir zeigen Ihnen, welche Trainingsmöglichkeiten wir für Sie realisieren können.